- 21.03.2021
- Опубликовано: Михаил Молоканов
- Категория: Состояния по Классическому DISC
В книге «О.Т.К.А.Т. — Особая Техника Клиентской Аттракции» Дмитрий и Максим описывают четыре типа откатополучателей. В рамках СкорДис-подхода они располагаются следующим образом, представленным на рис. 1.
Таблица 1. из книги (с. 67-69) дает развернутое описание этих типов:
| Тип оппонента | Отношение к откату | Характеристики |
| «Девочка» | Наивность в этой сфере. Вера в то, что решения принимаются без учета «личного интереса». Незнание откатных схем. Про откаты что-то слышал, но никогда не сталкивался: не знает как, не знает сколько, не знает, как вести об этом разговор. Не понимает намеков. Страх перед откатами, которые воспринимаются как что-то таинственное и неизвестное, но в то же время зачастую манящее. Полное отсутствие данного опыта в жизни | Зачастую молодой возраст. «Девочка» редко бывает лицом, принимающим решение по крупным вопросам. Чаще лицом, влияющим на принятие решения или решающим мелкие вопросы. Хотя бывают и исключения: «Девочка» является ЛПР по крупным вопросам, но имеет небольшой стаж работы на «откатной» должности, а на предыдущих должностях с данными вопросами не сталкивалось |
| «Женщина» | Знает об откатных схемах. Воспринимает намеки, но, как всякая умная женщина, иногда делает вид, что не понимает, о чем идет речь. Характерными фразами для дан¬ного откатополучателя являются: «Ну, и пару копеек со сделки нам»; «И нам что-нибудь начислите…» «Женщина» любит конфеты, букеты, подарки и прочие знаки внимания, которыми зачастую бывает вполне удовлетворена. Закупщик типа «Женщина» не сделал откаты существенным (основным) источником доходов — может взять, а может и не взять | Редко бывают ЛПР по крупным вопросам. Зачастую «сидят» на небольшом постоянном объеме закупок или на периодических «средних» сделках |
| «Жена» | Здесь нужно все: и деньги, и внимание, и отношения, и подарки. В общем, все, что может дать мужчина. «Отношения» выстраиваются для того, чтобы получить дополнительный рычаг давления на поставщика («ну пробей для меня дефицит, ведь мы с тобой давно работаем») и обезопасить «откатную» составляющую сотрудничества. Обычно берет у проверенных людей («человек проверенный — не подведет»). Как правило, если доволен текущей ситуацией, то старается отказать новым претендентам любым удобным способом | Опытный закупщик. Чаще всего со стажем работы в закупках более 3 лет |
| «Проститутка» | Зарабатывает на откатах. Без отката дальнейшее сотрудничество невозможно. Не нужны подарки, букеты, неформальные (доверительные) отношения и т. д. В глазах читается немой вопрос: «Сколько дашь?» Зачастую сами обозначают условия «работы», с формулировкой «N% мне. Согласны — привозите договор. Нет — больше не беспокойте» | Редко встречает¬ся в коммерческих организациях. Самый распространенный тип в госсекторе |
Знакомые с моим СкорДис подходом уже увидели ясное СкорДис-соответствие между типами откатополучателями и состояниями по Классическому DISC (рис. 2).
Как вы теперь понимаете, для эффективного общения с тем или иным типом откатополучателя (надеюсь, вам не придется это делать) пригодится весь арсенал инструментов воздействия на человека в соответствующем состоянии Классического DISС.
Этот арсенал детально описан в моей новой книге «Мышление руководителей: Системное. Управленческое. Критическое. Аффективное» https://stradis.top/myshlenie-rukovoditelej-sistemnoe-upravlencheskoe-kriticheskoe-affektivnoe