Снятие запроса у главы компании на работу с командой топ-менеджеров: искусство не проиграть марафон еще до старта

Глава компании не приглашает тебя, чтобы поболтать о лондонской погоде

Этот текст для тех, кто готов к правде о работе с первыми лицами. — О том, почему они тебя зовут на самом деле, и как не облажаться, пытаясь "снять запрос".

Забудь о мифе про "мудреца", которого все слушают, разинув рот. В реальном мире ты чаще всего сталкиваешься с главой компании, который либо уже на нервах, либо привык, что ему все что-то должны, либо просто очень занят и не терпит идиотов. И вот тут-то ты можешь нечаянно выстрелить себе в ногу.

Никому не нужны твои глянцевые презентации и идеальные схемы. Когда к тебе обращается глава компании с запросом на работу с командой топ-менеджеров, ты не просто приходишь в кабинет или переговорную — ты ступаешь на минное поле. И если ты хочешь быть не просто очередным "коучем", а тем, кто реально меняет ситуацию, стоит снять розовые очки.

Большинство консультантов мечтают работать с собственниками и CEO. Но многие забывают, почему эти “люди на вершине” вообще к ним обращаются. Подсказка: не потому, что у них все хорошо.

Мой личный опыт и опыт слушателей Школы консильери свидетельствует: клиент при снятии запроса в "нормальном" состоянии, это миф. Или, как метко заметил один мой коллега: "Если клиент в нормальном состоянии, значит, у него нет проблем". А если нет проблем, то какого … ему платить тебе деньги?

Глава компании приглашает тебя на встречу, потому что у него есть проблемы. И эти проблемы почти всегда включают в себя:

1. Проблемы с состоянием: Он сам застрял. Команда застряла. Компания застряла. Глава компании может быть в состоянии стресса, тревоги, гнева, растерянности... Он может быть "не в рабочем состоянии" в том смысле, что его фокус или энергия уходят не туда, куда нужно. Твоя первая задача — не предложить решение, а понять это состояние.

2. Эмоционально-отношенческие проблемы: Забудь о сухих бизнес-процессах. Под ними всегда кипят страсти. Страх, злость, тревога — это не просто абстрактные слова, это реальные чувства, которые испытывают люди на вершине. И их команда тоже. Твоя задача — не игнорировать их, а понимать, как они влияют на запрос.

Никто не вызывает тебя, чтобы ты подтвердил, что "все в порядке". Тебя зовут, чтобы ты помог разрешить некий дискомфорт, некую ситуацию застревания, которая не позволяет двигаться дальше. И часто у этого дискомфорта глубинные эмоциональные корни.

Почему это всегда больше, чем разговор между тобой и главой компании

Вот ты сидишь напротив главы компании. (Кстати, никогда не садись буквально напротив!) Думаешь, это разговор только между вами двумя? Наивно. Если речь идет о работе с топ-менеджментом, это уже разговор не двоих, а троих (или даже более) участников.

Во-первых, на встрече может быть и HR-директор, и операционный, и доверенный советник — консильери, и личный помощник.

И вот здесь начинается самое интересное. Их присутствие дают возможность для маневра:

• Вместо того, чтобы напрямую "нападать" на главу компании со своими вопросами (а иногда это воспринимается именно так), воспользуйся чудной возможностью обращаться к приглашенному на встречу.

• Более того, используй его для воздействия на главу компании. Например, ты можешь задать вопрос HR-директору так, чтобы ответ был важен для главы компании и благоприятен для тебя. Это не подковерные игры, а умная тактика. Она позволяет главе компании сохранить лицо, не чувствовать себя "под прицелом" и услышать твое мнение от того, кому он больше доверяет.

• Когда глава компании ощущает, что на него давят со всех сторон (твои вопросы, внутренние проблемы, давление рынка…), он может напрячься и закрыться. Обращение к третьему лицу переключает внимание и разряжает обстановку, давая простор для более продуктивного диалога.

Лайфхак: Никогда не пренебрегай этим "третьим лишним". Он может оказаться лучшим союзником в прояснении истинного запроса.

Во-вторых, даже если на встрече ты наедине с главой компании, на бессознательном уровне в переговорной незримо присутствует организация в целом. И понимание этого дает тебе дополнительные возможности маневра при снятии запроса главы компании. Как работать с организационным бессознательным, обучают в групповой психоанализе и в Школе консильери.

Минное поле чувств: как обращаться с тем, что нигде не прописано

Глава компании — это не робот, даже если он хочет казаться таковым. Он живой человек со своими страхами, амбициями, разочарованиями и тревогой. И эти эмоции часто стоят за тем самым "состоянием", о котором мы говорили.

Что делать, когда перед тобой, как тебе кажется, внутренне испуганный, злой, тревожный… глава компании?

1. Сканируй состояние, а не только слова: Слова могут обманывать, невербалика — реже. Замечай тон голоса, позу, жесты, избегание взгляда... — индикаторы того, что происходит внутри.

2. Не игнорируй мелочи, которые меняют состояние: Пробуй с помощью их переключать состояние. Например, если почувствовал застревание и эмоциональную тяжесть у главы компании или у кого-то из его команды, попроси стакан холодной воды. Простая просьба принести воды может изменить все. Иногда стакан воды способен сделать больше, чем час коучинга. Это позволяет собеседнику вернуться в рабочее состояние, снизить эмоциональное напряжение.

Лайфхак: Будь внимателен к физическому комфорту собеседника. Спроси, не жарко ли ему, обедал ли он, не нужен ли короткий перерыв…? Это не просто вежливость, это инструмент управления эмоциональным фоном.

3. Признавай чувства, но не утопай в них: Тебе не быть психотерапевтом, но не нужно переставать быть человеком. Если ты видишь, что глава компании злится, можешь осторожно сказать: "Я вижу, что эта ситуация вызывает у вас сильные эмоции..." Это не приглашение к сеансу психоанализа, а подтверждение, что ты замечаешь и не игнорируешь собеседника. Затем можно вернуться к сути проблемы.

4. Смещай фокус, когда возможно: Если эмоции зашкаливают, попробуй сместить фокус на что-то нейтральное, чтобы дать человеку время собраться. "Пока нам делают кофе, расскажите, как вы видите идеальный результат нашей работы?" — это может быть мостом обратно к продуктивному диалогу.

Твой “чемоданчик для выживания”: гибко действуй, а не просто слушай

Снятие запроса у главы компании — это не пассивное слушание, а всевозможная активность, направленная на прояснение глубинной сути:

1. С самого начала забудь про все свои “идеальные инструменты”: Тебе платят не за схемы, методики, программы…, а за снятие ИХ головной боли. Твоя задача — докопаться до этой боли. Если глава компании говорит: "Нам нужен стратегический план", — спроси: "А что такого происходит сейчас, что вам кажется, будто без этого плана все рухнет?" Или: "Какой проблемы стратегический план должен стать решением?"

2. Всегда работай с состоянием: Это фундамент. Если человек или команда эмоционально застряли, ты не сможешь сдвинуть их с места, пока не поймешь это состояние и не поможешь его снять. Иногда оно проявляется симптомами банального эмоционального выгорания, иногда — глухой стеной недоверия к тебе или друг к другу. Но помни: для главы компании "жаловаться" незнакомому человеку (консультанту) изначально "стремно".

3. Будь готов к нападкам: Глава компании часто находится под колоссальным давлением. Твои вопросы, даже самые безобидные, могут восприниматься как еще одно давление. Будь устойчив, спокоен и помни, что это не личное. Твоя цель — помочь, а не вызвать конфликт. (Кстати, убедись, что физически тебе комфортно. Если нет, сделай все, чтобы было.) 

4. Формулируй гипотезы: Вместо того чтобы задавать бесконечные вопросы, выдвигай гипотезы: "Правильно ли я понимаю, что основная проблема не в отсутствии процессов, а в том, что люди боятся принимать решения?" Это провоцирует на диалог, уточнение и экономит время.

5. Всегда ищи истинный источник проблемы: Часто то, что озвучивается вначале, — это лишь симптом. "У нас плохие продажи" может быть симптомом неконкурентности продукта, а не безынициативности продавцов. "Команда неэффективна" — симптомом токсичной культуры, а не недостатка компетенций.

6. Нулевой запрос — тоже запрос: Иногда глава компании сам не знает, чего хочет, или хочет "чтобы все было хорошо". Твоя задача — помочь ему сформулировать то, что его беспокоит. Используй открытые вопросы: "Если бы волшебник пришел и решил одну проблему в вашей компании, что бы это было?", "Что, если не изменится, продолжит доставлять вам наибольший дискомфорт через год?"

В сухом остатке:

Снятие запроса у главы компании — это не спринт, а марафон по пересеченной местности. Это всегда больше, чем просто сбор информации. Это глубокий организационный и психоэмоциональный анализ, который начинается с первого контакта, а иногда еще и с разговора с его консильери или другим членом команды, организующим вашу встречу.

Ты не сможешь остаться идеальным, тем более, для всех. Признай всю проблематичность снятия запроса, используй все доступные каналы влияния, будь готов к эмоциональным качелям и всегда помни, что за каждым запросом стоит человек со своими проблемами и своей уникальной "ситуацией застревания”.

И если ты сможешь ее распутать, ты станешь по-настоящему ценным консультантом, коучем, фасилитатором... Иначе ты окажешься просто “еще одним голосом в какофонии шумов” в голове у главы компании. Выбор за тобой!

Рис. Перекур. Батов Антон

Еще больше полезного, интересного и запоминающегося в 
https://t.me/leadingbyunderstanding

Еще по теме: см. список статей.