Коуч Михаил Молоканов: «Я работаю не с запросами, а с реальностью, которая стоит за ними»

Ко мне редко приходят с простыми вопросами.

Обычно человек уже многое обдумал. Он прочитал книги, посоветовался с коллегами, обсудил ситуацию с близкими, составил несколько вариантов решения. Возможно, даже знает, что ему скажет очередной консультант или коуч.

Но решения все равно нет.

Или оно есть, но человек его не осуществляет.

Или осуществляет, а затем снова попадает в ту же ситуацию: с другим сотрудником, новым партнером, следующим бизнесом, очередным витком карьеры.

Именно с этого места обычно начинается моя работа.

Мне важно не только понять, чего человек хочет. Гораздо интереснее разобраться:

• что в действительности происходит;
• чего он не замечает;
• что уже понимает, но пока не признает;
• какую цену не хочет платить;
• какой риск пытается обойти;
• какое решение фактически принял, но не разрешает себе осуществить;
• что в его способе думать помогает ему, а что уже стало ограничением.

Я не делаю выбор за клиента. Я помогаю увидеть реальность, в которой этот выбор предстоит сделать.

Что я умею делать особенно хорошо

1. Быстро видеть конструкцию ситуации

Человек может рассказывать о конфликте с партнером, проблемах с командой, карьерной развилке или необходимости изменить бизнес.

За отдельными событиями обычно находится целая система:

• кто от кого зависит;
• кто за что формально отвечает;
• кто в действительности принимает решения;
• что люди говорят вслух;
• чего они хотят на самом деле;
• какой конфликт скрывается за рациональными объяснениями;
• кто и чем платит за сохранение существующего порядка;
• кому выгодно, чтобы ничего не менялось.

Я умею достаточно быстро собирать эту конструкцию.

Не для того, чтобы поразить клиента точностью диагноза. Диагноз сам по себе ничего не меняет. Он нужен, чтобы перестать бороться с отдельными симптомами и увидеть, где находится реальный рычаг и опора для него, чтобы «перевернуть саму Землю».

2. Удерживать сложность, не нагоняя тумана

Многие управленческие и личные ситуации действительно сложны.

В них одновременно присутствуют деньги, власть, отношения, амбиции, тревога, репутация, усталость, чувство долга и страх необратимой ошибки.

Со сложностью не справишься мотивационными лозунгами и позитивным мышлением. Но ее не обязательно бесконечно анализировать.

Я помогаю разделить:

• то, что известно;
• то, что человек только предполагает;
• то, на что он способен повлиять;
• то, что от него не зависит;
• реальный риск;
• фантазию о риске;
• необходимую осторожность;
• интеллектуально оформленный страх.

В результате сложная ситуация не становится простой. Но она становится ясной. А ясность уже позволяет действовать.

3. Замечать расхождение между словами и действиями

Человек может говорить:

• «Я хочу уйти из компании». Но годами не делает ни одного шага к уходу.
• «Мне важно развивать команду». Но продолжает лично принимать все значимые решения.
• «Я хочу равноправного партнерства». Но каждый раз пытается получить последнее слово.
• «Мне нужны новые клиенты». Но не готов менять продукт, цену, каналы продаж или собственную роль.

Я обращаю внимание не только на то, что человек говорит. Я смотрю на то, что он делает, чего избегает, где повторяется и какую реальность создают его действия.

Иногда это неприятно. Зато это полезнее очередного разговора о желаемом будущем.

4. Возвращать человеку его собственную ответственность

Я не считаю клиента слабым, беспомощным или неспособным разобраться в собственной жизни.

Поэтому не тороплюсь спасать его от трудного решения.

Можно поддержать человека так, что он станет сильнее. А можно поддерживать его так долго, что он окончательно привыкнет не действовать без внешней опоры.

Моя задача: не стать еще одним человеком, который возьмет на себя его тревогу, выбор и последствия.

Я могу помочь:

• увидеть ситуацию;
• рассмотреть варианты;
• назвать риски;
• проверить логику;
• показать противоречия;
• поделиться гипотезой;
• выдержать его сомнения, раздражение или растерянность.

Но окончательное решение остается за клиентом. Именно поэтому после хорошей работы человек уходит не с моим ответом, а со своей ясностью.

5. Работать с опытными и статусными людьми без восхищения их статусом

Рядом с собственником, главой компании или известным профессионалом легко потерять рабочую позицию. Можно начать осторожничать, соглашаться, поддерживать красивую версию происходящего или доказывать собственную значимость.

Мне удается этого не делать.

Статус клиента важен как часть его реальности. Он определяет масштаб решений, количество зависимых от него людей, цену ошибки и степень одиночества.

Но статус не делает любую его мысль верной.

Я могу:

• уважать человека и одновременно не соглашаться с ним;
• видеть его силу и замечать дорого обходящуюся слабость;
• понимать его тревогу и не помогать ему превращать эту тревогу в систему управления компанией;

6. Соединять деловую и человеческую стороны

Управленческая проблема редко бывает только деловой:

• За спором о стратегии может находиться борьба за влияние.
• За отказом делегировать — страх утратить собственную ценность.
• За конфликтом партнеров — старые обиды, разная цена риска, несогласованные амбиции или ощущение несправедливого распределения нагрузки.
• За желанием продать компанию — не только экономический расчет, но и желание вернуть себе жизнь.
• За нежеланием продавать — не только вера в бизнес, но и страх потерять лицо, роль и привычный ответ на вопрос «кто я».

Я не отделяю человека от его управленческой роли. Но и не превращаю деловую сессию в бесконечное исследование детства.

Мы обращаемся к личному материалу тогда, когда он помогает понять сегодняшнее решение, отношения или повторяющийся способ действия.

Чего можно ожидать от работы со мной

1. Прямого и откровенного разговора

Я не считаю, что любой разговор обязан быть приятным. Он должен быть уместным и полезным.

Иногда клиенту нужна поддержка. Иногда ясность. Иногда возможность наконец произнести то, что он не может сказать никому другому. Иногда вопрос, после которого привычная конструкция перестает держаться. Иногда ирония. Иногда жесткое несогласие.

Но жесткость для меня не означает унижение, давление или демонстрацию превосходства. Вызов должен возвращать человека к реальности, а не доказывать чью-либо силу и превосходство.

2. Работы с конкретным материалом

Я предпочитаю прорабатывать реальные ситуации клиента:

• предстоящий разговор;
• сложное решение;
• конфликт с партнером;
• конкретного сотрудника;
• предложение о продаже бизнеса;
• трудности с делегированием;
• кризис в команде;
• выбор между несколькими направлениями;
• повторяющуюся клиентскую проблему;
• собственное состояние после перегрузки.

На конкретном материале быстрее видно, как человек думает, чего не замечает и в каком месте перестает действовать.

3. Гипотез, а не откровений свыше

Я могу делиться наблюдениями, опытом и гипотезами. Но не считаю свою картину единственно верной. Мои гипотезы должны выдерживать проверку реальностью клиента.

Он может сказать: «Нет, это не про меня». Тогда мы идем дальше.

Мне не нужно любой ценой оказаться правым. Мне важно, чтобы разговор приблизил человека к более точному пониманию и верному действию.

4. Уважения без ритуального восхищения

Я не собираюсь обесценивать достижения клиента. Но не буду использовать сессию, чтобы подтверждать, какой он великий, уникальный и безупречный.

Успех иногда помогает человеку видеть реальность. А иногда цементирует его старые установки и превращает их в личную религию.

Со мной можно обсуждать не только сильные стороны, но и цену, которую человек и окружающие платят за них.

5. Свободы говорить то, что обычно не говорят

На сессии моему клиенту можно быть:

• раздраженным;
• растерянным;
• истощенным;
• завистливым;
• испуганным;
• амбициозным;
• циничным
• несправедливым;
• противоречивым;
• неуверенным;
• гневным;
• наслаждающимся собственной властью;
• уставшим от людей, которым должен помогать…

Меня трудно удивить человеческими чувствами. Гораздо опаснее, когда человек не разрешает себе их замечать, а затем они начинают управлять решениями из-за кулис.

Кому подходит работа со мной

Людям, которым мало только поддержки

Вы уже знаете, что имеете право хотеть большего, и вам не нужно, чтобы еще один человек сообщил: «У вас обязательно все получится».

Вам важнее понять:

• чего именно вы хотите;
• готовы ли вы платить необходимую цену;
• что придется оставить;
• какой риск принять;
• какие усилия приложить;
• что перестать изображать.

Людям, которые способны выдержать несогласие

Мне не обязательно думать так же, как вы. И вам не обязательно соглашаться со мной.

Рабочая сессия не является конкурсом на самого умного. Мы можем спорить, проверять аргументы, менять гипотезы и оставаться в контакте.

Руководителям и собственникам с высокой ценой решения

Чем выше человек находится в системе, тем меньше людей готовы говорить с ним прямо: одни зависят от его решений, другие хотят ему понравиться, третьи опасаются последствий, четвертые слишком восхищаются масштабом.

В результате первое лицо получает много информации, но мало правды.

Работа со мной может быть полезна, если вам нужен собеседник, который способен выдерживать ваши реакции и не обязан продавать вам удобную и приятную картину мира.

Партнерам, которые еще хотят сохранить союз

Я могу быть полезен, когда партнеры:

• устали спорить по кругу;
• перестали доверять мотивам друг друга;
• по-разному оценивают риски;
• считают собственный вклад недооцененным;
• не могут договориться о власти, полномочиях и ответственности;
• смешивают деловые и личные претензии;
• думают о разделе бизнеса, но еще готовы разговаривать.

Я не обещаю сохранить любое партнерство. Иногда честный результат состоит в том, чтобы разойтись без саморазрушения.

Но сначала стоит убедиться, что партнерство действительно исчерпано, а не задыхается под грузом недоговоренностей.

Экспертам и профессионалам, которым нужен равный собеседник

Чем больше человек знает, тем легче ему интеллектуально защитить любые убеждения и привычки. Можно выстроить безупречное объяснение того, почему:

• сейчас не время;
• клиент не готов;
• рынок не понимает;
• команда слабая;
• партнер ненадежный;
• новая роль невозможна;
• изменение слишком рискованно.

Мне интересна работа с людьми, способными направить интеллект не только на защиту своей позиции, но и на ее проверку.

Что может измениться после работы

Хорошая сессия не всегда заканчивается приливом вдохновения. Иногда человек выходит с неприятной, но освобождающей ясностью:

• «Я не хочу принимать это решение».
• «Я сохраняю сотрудника не ради бизнеса, а потому что боюсь выглядеть жестоким».
• «Мы с партнером спорим не о стратегии, а о власти».
• «Я не делегирую, потому что без незаменимости не понимаю собственной ценности».
• «Я хочу продать бизнес, но боюсь потерять лицо».
• «Мне не нужен новый проект. Мне нужен способ уйти из старой роли».
• «Я не устал от работы. Я устал жить чужими ожиданиями».
• «Данных уже достаточно. Я просто боюсь отвечать за выбор».

В результате станут ясны следующие шаги:

• провести разговор;
• отказать;
• поставить условие;
• изменить цену;
• завершить партнерство;
• перераспределить ответственность;
• отказаться от лишнего проекта;
• принять ограниченный риск;
• признать, что желаемое не стоит необходимой цены;
• перестать мучить себя решением, которое человек не собирается принимать.

Иногда лучший результат состоит не в изменении внешней ситуации, а в прекращении бесплодной борьбы с тем, что человек не способен или не собирается изменить.

Как понять, стоит ли нам работать вместе

Вероятно, нам стоит хотя бы предварительно поговорить, если вы узнаете себя каких-то из этих утверждений:

• Я много понимаю, но не двигаюсь.
• Мне надоели советы, которые не учитывают реальность моей ситуации.
• Рядом со мной мало людей, способных возражать содержательно.
• Я не понимаю, где осторожность, а где страх.
• Моя команда слишком зависит от меня.
• Мы с партнером обсуждаем одно и то же, но не приближаемся к решению.
• Я устал от собственной роли, но не понимаю, кем буду без нее.
• Мне важно не просто облегчение, а честный рабочий результат.
• Я готов услышать не только подтверждение своей правоты.
• Я понимаю, что любое реальное решение будет иметь цену.

Первая встреча не обязывает начинать длительную работу. Иногда достаточно одной сессии. В других случаях — четырех сессий по поводу конкретного решения или ситуации. А когда-то требуется более продолжительное исследование повторяющегося способа жить, выбирать и строить отношения.

Что я считаю хорошим результатом

Не восхищение моей проницательностью, не количество инсайтов, не ощущение, что разговор был интересным…

Хороший результат — это когда человек:

• точнее видит происходящее;
• перестает врать себе о собственных мотивах;
• различает реальный и воображаемый риск;
• понимает цену выбора;
• возвращает себе ответственность;
• принимает решение;
• или честно признает, что пока не собирается его принимать.

Реальность не всегда приятна.

Зато только в ней можно действовать и достигать желаемого.